工程機(jī)械公司激進(jìn)營(yíng)銷后遺癥點(diǎn)評(píng)

       激進(jìn)的銷售模式使得工程機(jī)械行業(yè)在今年一季度出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，但該模式的隱患也在今年三季度顯露無(wú)疑：工程機(jī)械行業(yè)上市公司今年前三季度的財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用整體上升。年初，工程機(jī)械企業(yè)是把設(shè)備送到客戶手中，而三季度以來，不斷出現(xiàn)企業(yè)把機(jī)械設(shè)備從客戶那里往回拉的退貨現(xiàn)象。
　　據(jù)證券時(shí)報(bào)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)部統(tǒng)計(jì)顯示，今年前三季度，10家工程機(jī)械代表公司合計(jì)營(yíng)業(yè)收入為371.48億元，環(huán)比下降33.9%，同比僅小幅增長(zhǎng)8.49%，同比增速較二季度進(jìn)一步放緩；10家公司合計(jì)凈利潤(rùn)為40.38億元，環(huán)比下降51.03%，同比僅小幅增長(zhǎng)3.81%，增速也較二季度進(jìn)一步放緩。在外部需求逐步疲軟的情況下，工程機(jī)械行業(yè)景氣度不斷下滑。
　　與此同時(shí)，激進(jìn)銷售模式的隱患也顯現(xiàn)出來。數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，10家公司整體銷售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率合計(jì)11.65%，同比上升1.12個(gè)百分點(diǎn)；僅三一重工、廈工股份和常林股份同比有所下降。以徐工機(jī)械為例，該公司前三季度銷售費(fèi)用同比增加61.6%，銷售費(fèi)率同比增加1.7個(gè)百分點(diǎn)至3.9%。增加的原因系公司“加大了銷售推廣力度，三包費(fèi)用、展覽費(fèi)、業(yè)務(wù)推廣費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等增加”。
　　分析人士表示，年初以來，一些企業(yè)通過提升信用銷售占比以及放寬信用銷售條件來?yè)屨际袌?chǎng)份額。但是，大量的產(chǎn)品只是離廠，并未到達(dá)客戶手中，真實(shí)銷量和需求遠(yuǎn)沒有達(dá)到這一水平。
　　激進(jìn)模式的具體表現(xiàn)是，一些企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，頻繁使用零首付、變相降價(jià)等過度促銷手段。不巧的是，受宏觀調(diào)控影響，下游客戶還款壓力較大，導(dǎo)致工程機(jī)械行業(yè)公司應(yīng)收賬款大幅增長(zhǎng)。三季度末，10家工程機(jī)械代表公司合計(jì)應(yīng)收賬款達(dá)473.16億元，較去年同期大幅增長(zhǎng)66.2%，較二季度末增長(zhǎng)2.24%。整體應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比例高達(dá)125.98%，環(huán)比提升45.23個(gè)百分點(diǎn)，同比提升44.59個(gè)百分點(diǎn)。
　　這迫使一些企業(yè)通過增加借款或發(fā)行公司債來補(bǔ)充流動(dòng)資金。因此，行業(yè)整體財(cái)務(wù)費(fèi)用率大幅提升。前三季度，10家工程機(jī)械代表公司整體財(cái)務(wù)費(fèi)用率1.52%，環(huán)比上升0.75個(gè)百分點(diǎn)，同比上升1.15個(gè)百分點(diǎn)，處于2009年二季度以來的單季最高水平。
　　工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售與房地產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)密切相關(guān)，鑒于目前的宏觀調(diào)控背景，行業(yè)景氣下滑已成共識(shí)，其中高華證券將2012年工程機(jī)械板塊的增速假設(shè)從17%下調(diào)至8%。在近期召開的全球工程機(jī)械大會(huì)上，工程機(jī)械行業(yè)公司在需求疲軟情況下其未來財(cái)務(wù)健康已成為會(huì)議關(guān)注的焦點(diǎn)。