軟件視頻會(huì)議是未來方向
從思科收購Webex到谷歌收購Marratech，從統(tǒng)一通信到3G放號(hào)，近一年來，軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)一次次成為引發(fā)業(yè)界關(guān)注與熱議的焦點(diǎn)話題。
不同于目前國(guó)內(nèi)硬件視頻會(huì)議市場(chǎng)國(guó)外品牌幾家獨(dú)大的局面，在軟件視頻會(huì)議領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)品牌一直占居市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)地位。在活躍于軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)的眾多廠商中，北京威速科技有限公司（V2）是其中最有代表性的一家中國(guó)企業(yè)。
有什么樣的用戶 就有什么樣的產(chǎn)品
記者：從2001年推出中國(guó)首款擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的視頻會(huì)議系統(tǒng)V2 Conference 1.0，到近期發(fā)布的大容量視頻會(huì)議系統(tǒng)V2 Conference Ultra，V2多年來一直專注于軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)并成為行業(yè)領(lǐng)跑者。在這個(gè)過程中，尤其是近兩三年，您認(rèn)為國(guó)內(nèi)行業(yè)用戶對(duì)視頻會(huì)議系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)發(fā)生了哪些變化？市場(chǎng)需求又呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？
楊丹：V2作為中國(guó)最早的軟件視頻會(huì)議廠商，公司從創(chuàng)立到至今，一直專注于軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品領(lǐng)域。隨著IT技術(shù)的更新?lián)Q代、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷優(yōu)化、以及計(jì)算機(jī)整體性能的飛速發(fā)展，軟件視頻會(huì)議的優(yōu)勢(shì)也正在日漸凸顯。
過去講到視頻會(huì)議，大家認(rèn)為必須要去一個(gè)固定的會(huì)議室，目前這種觀念完全不一樣了?，F(xiàn)今市場(chǎng)大家更多提到的是統(tǒng)一通信、業(yè)務(wù)系統(tǒng)的融合。有些用戶已擁有電子政務(wù)系統(tǒng)或ERP系統(tǒng)，一旦他有在線溝通的需求，我們馬上能夠幫助客戶做一個(gè)系統(tǒng)整合，通過視頻會(huì)議完成在線交流。這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展非?？?，這就要求我們廠家必須要做好自身產(chǎn)品系統(tǒng)，同時(shí)不斷完善、提升各種應(yīng)用功能，使產(chǎn)品變得更成熟、更強(qiáng)大，用戶也更容易接受，并愿意采購軟件來替代他們以前認(rèn)識(shí)的硬件系統(tǒng)。
我們一直以來的觀點(diǎn)是，V2的成功有賴于中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)用戶對(duì)音視視頻高清的要求，對(duì)功能性的要求，還有部署層級(jí)復(fù)雜、系統(tǒng)規(guī)模龐大等市場(chǎng)需求在全球都是獨(dú)一無二的。
比如，在中國(guó)市場(chǎng)，由于政府、企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)、層級(jí)非常多，所以一個(gè)大的系統(tǒng)用戶點(diǎn)動(dòng)輒就會(huì)超過上千個(gè)。V2此前做的某省公安廳的一個(gè)案例是，該用戶要求網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議系統(tǒng)部署到其全省所轄所有派出所，共有3000多個(gè)點(diǎn)；而另一某省教育局則要將其中小全部聯(lián)網(wǎng)，用戶點(diǎn)也多達(dá)2000多個(gè)。
記者：對(duì)應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特要求，您認(rèn)為國(guó)內(nèi)軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品相較國(guó)外產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分別表現(xiàn)在哪些方面？
楊丹：有什么樣的用戶就有什么樣的產(chǎn)品?；诖?，個(gè)人認(rèn)為國(guó)內(nèi)軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品相對(duì)國(guó)外同類產(chǎn)品最大的區(qū)分在于三個(gè)方面。首先是技術(shù)領(lǐng)先，要支技國(guó)內(nèi)系統(tǒng)龐大的應(yīng)用需求，對(duì)技術(shù)要求非常高，國(guó)內(nèi)廠商優(yōu)勢(shì)明顯；其次是音視頻效果突出；另外還有功能性，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)功能的要求比較多，用戶能夠想到的功能我們基本上都已經(jīng)做好了。
以上這三方面就是中國(guó)產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力的地方。另外，國(guó)外產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也同樣明顯，比如簡(jiǎn)單、友好、數(shù)據(jù)協(xié)作功能較強(qiáng)等。
軟件產(chǎn)品成熟度 完全可以滿足應(yīng)用需求
記者：長(zhǎng)期以來，硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)一直是市場(chǎng)的主角，近兩年軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)后來居上，并保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。您認(rèn)為相相較硬件產(chǎn)品，軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)與不足分別體現(xiàn)在哪些方面？
楊丹：雖然軟件硬件產(chǎn)品各有優(yōu)勢(shì)，但從表現(xiàn)效果上看，現(xiàn)在軟件和硬件已經(jīng)非常接近，包括音視頻在內(nèi)，我們都同硬件有過一對(duì)一的測(cè)試對(duì)比，軟件其實(shí)并不輸給硬件。
可能用戶會(huì)有一個(gè)傳統(tǒng)理念，認(rèn)為軟件穩(wěn)定性不夠，這其實(shí)也是事實(shí)，也很容易理解。因?yàn)橛布捎玫亩际菍Ｓ玫臋C(jī)器與板卡，而且全部都是封裝好的，拆開箱連上網(wǎng)絡(luò)，端到端固定，其穩(wěn)定性僅取決于機(jī)器本身的穩(wěn)定性，但軟件環(huán)境要比硬件復(fù)雜十倍以上。想象一下，軟件在用戶端運(yùn)行，用戶所使用的操作系統(tǒng)、流覽器、防病毒軟件以及網(wǎng)卡、聲卡、采集卡等軟硬件系統(tǒng)都可能會(huì)影響到軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)的流暢性。
客觀來看，到今天為止，我們也不能百分百地解決軟件視頻系統(tǒng)的所有問題，但是我可以自信地說，三年前我們解決了95%，現(xiàn)在則解決了98%以上的問題。從技術(shù)發(fā)展角度，軟件同硬件的穩(wěn)定性是一樣的，硬件的核心本來就是軟件，區(qū)別只不過是在固定的硬件上跑的軟件，而我們則是在不固定的硬件上跑的軟件，從這點(diǎn)來講，我認(rèn)為兩者穩(wěn)定性是一樣的。
但另外一方面，軟件產(chǎn)品價(jià)格比硬件便宜很多，而且非常靈活、易于維護(hù)，比如系統(tǒng)出了一點(diǎn)問題，軟件很簡(jiǎn)單，重新安裝一下就好；但如果硬件出了問題，維修起來則非常麻煩。所以權(quán)衡利弊得失，以及相應(yīng)付出的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)代價(jià)，以軟件現(xiàn)在的質(zhì)量及成熟度，用戶是完全可以接受的。
記者：隨著軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)的持續(xù)升溫，服務(wù)商間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)洗牌也在反復(fù)上演。在擴(kuò)大市場(chǎng)份額與提升銷售利潤(rùn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與短期利益等兩難選擇上，V2的市場(chǎng)策略是什么？
楊丹：的確，看中軟件視頻會(huì)議商機(jī)的商家多不勝數(shù)，而且V2也經(jīng)常會(huì)面臨到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的兩難處境。上周我出差時(shí)公司銷售對(duì)我講，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在以三分之一低價(jià)在同我們打，其實(shí)這這種情況自V2誕生就存在。這幾年來一直有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但到今天，還有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠活著？他們大部分活不了，雖然通過低價(jià)可以搶得一兩單生意，但企業(yè)只有盈利才能繼續(xù)發(fā)展，沒有盈利就不可能有研發(fā)投入。所以我們不用擔(dān)心，這樣的公司不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，V2會(huì)堅(jiān)持自己的企業(yè)策略與行事風(fēng)格。V2的定位就是要保持公司有一個(gè)健康的盈利狀態(tài)，能夠不斷地投入，所以公司每年的研發(fā)投入都是上千萬級(jí)的。
商機(jī)無限，把渠道推向前臺(tái)
記者：V2的產(chǎn)品定位以及用戶群體主要包括哪些行業(yè)，如何搭建渠道組織架構(gòu)與產(chǎn)品代理體？
楊丹：根據(jù)V2的產(chǎn)品特點(diǎn)，任何具有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，只要有遠(yuǎn)程溝通的需求，都可以成為我們的客戶。簡(jiǎn)單來看，V2的主要用戶群體分為政府和企業(yè)兩大塊，其中企業(yè)占60%。
長(zhǎng)期以來，V2一直堅(jiān)持穩(wěn)健堅(jiān)定渠道政策。目前，我們?cè)谌珖?guó)有18個(gè)辦事處，每個(gè)省有幾家核心代理商，每個(gè)代理看一些不同的行業(yè)。除極個(gè)別項(xiàng)目外，公司絕大部分項(xiàng)目都是通過渠道執(zhí)行。
因?yàn)閂2軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品操作直觀易用，銷售工作相對(duì)比較簡(jiǎn)單，所以我們對(duì)代理商資質(zhì)要求不高，從做ERP、OA產(chǎn)品的軟件銷售商，到做硬件視頻的硬件商，再到SI等，各種類型都有。只要愿意專注做事、有當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源的代理商都可以成為我們的渠道合作合作伙伴。
記者：V2對(duì)渠道的支持主要體現(xiàn)在哪些方面？如何幫助渠道拉動(dòng)銷售？
楊丹：從產(chǎn)品推廣層面，V2會(huì)提供給代理商市場(chǎng)宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)支持等多個(gè)層面的支持，比如近期公司即將啟動(dòng)的國(guó)內(nèi)10個(gè)城市的巡展活動(dòng)，其中一部分是同我們的代理商共同舉辦。
在技術(shù)及商務(wù)培訓(xùn)層面，V2有完整的認(rèn)證培訓(xùn)體系，代理商上滿20多門課的學(xué)分，通過考試后，會(huì)根據(jù)分?jǐn)?shù)的初、中、高得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。今年課程現(xiàn)已全部排滿，每次活動(dòng)全國(guó)都會(huì)有100多家代理商同時(shí)登入培訓(xùn)系統(tǒng)。
此外，在銷售方面的支持，在一些重要項(xiàng)目跟蹤中，V2各地辦事處的銷售工程師會(huì)同代理商一同拜訪客戶，一同做客戶的工作,來促進(jìn)達(dá)成銷售。
2008年，V2將在加大對(duì)代理商培訓(xùn)力度的同時(shí)，希望把渠道推向前臺(tái)；同時(shí)在代理商的利潤(rùn)方面我們也在做出更大讓利，希望代理商能夠得到更好的回報(bào)。
